Для создания эффективных вопросов, которые выявляют "мясо", давайте будем искать не только поверхностные потребности, но и мотивы, боли, ожидания и скрытые сомнения клиентов. Вот такие 10 вопросов, которые помогут менеджеру сразу распознать ключевые моменты для более глубокого обсуждения и "гарпуна":
Что для вас самое важное в новой мебели?
(Этот вопрос раскрывает приоритеты клиента — например, качество, дизайн или долговечность — и помогает понять, на что делать акцент в презентации.)
Какие прошлые опыты с мебелью были для вас неудачными, и почему?
(Такой вопрос выявляет прошлые «раны» клиента: может быть, это долгий срок изготовления, слабое качество или отсутствие гарантии. Отсюда можно предлагать наши решения, отвечающие именно этим проблемам.)
Какие у вас ожидания от мебели, которую мы могли бы сделать для вас?
(Такой вопрос позволяет клиенту выстроить картину идеальной мебели, и уже от этой картины можно работать, подстраивая презентацию под его ожидания.)
Какой стиль и атмосфера в помещении важны для вас?
(Этот вопрос погружает клиента в обсуждение эстетики и помогает узнать, что для него значит «уют» и «стиль», что поможет точнее адаптировать предложение под его вкусы.)
Есть ли в ваших планах особенные пожелания по материалам или дизайну?
(Вопрос нацелен на выявление конкретных требований: может, это МДФ, уникальная фурнитура или экологически чистые материалы, на которых можно сконцентрироваться.)
Как долго вы рассчитываете пользоваться этой мебелью, и в каких условиях она будет использоваться?
(Этот вопрос помогает определить, насколько важны долговечность и практичность, и дает возможность подчеркнуть качество и надежность наших материалов.)
Насколько для вас важен контроль и участие в процессе изготовления?
(Если клиент отвечает, что это критически важно, это отличная возможность рассказать о нашем подходе к прозрачности и персонализации.)
Есть ли у вас представление о бюджете, который вы хотите выделить?
(Вопрос о бюджете помогает оценить возможности клиента и найти лучшие решения по доступной для него цене или предложить альтернативы, если бюджет ограничен.)
Что может вас остановить от принятия решения о заказе мебели?
(Такой вопрос раскрывает возражения до того, как они станут явными, и позволяет заранее проработать способы преодоления этих возражений.)
Какие эмоции или ощущения должна вызвать новая мебель у вас и ваших близких?
(Этот вопрос позволяет выяснить эмоциональные мотивы, чтобы затем связать их с нашими особенностями: качеством, дизайном и индивидуальным подходом, которые создают уют и комфорт.)
Эти вопросы дадут менеджеру полный профиль «мяса» клиента и создадут отличную почву для гарпунов — точных предложений, которые побудят клиента увидеть нас как оптимальное решение для своих нужд.