Клиенты компании — это люди, которые ценят уникальные решения и создают пространство, отражающее их личный вкус и стиль. Они часто получают комплименты от друзей, гостей и знакомых за созданный комфорт и эстетический вид мебели.

<aside> 💡

Ключевой инсайт: покупатели мебели от «Катрин» становятся не только пользователями продукта, но и источником восхищения для окружающих, что подталкивает их рекомендовать компанию другим. Менеджерам важно учитывать это в процессе продаж, подчеркивая, что выбор мебели от «Катрин» — это не просто покупка, а создание имиджа и статуса.

</aside>

1. Возраст: Основные клиенты — это люди в возрасте 35–40 лет и старше, которые уже имеют жилье и стремятся улучшить свои жилищные условия. Они готовы инвестировать в качественную и индивидуальную мебель.
2. Ценовой сегмент: Клиенты относятся к состоятельному сегменту. Средний чек варьируется от 800 000 до 31 000 000 тенге, что указывает на их готовность вкладывать значительные суммы в индивидуальные проекты.
3. География: Основной рынок компании — Астана. Клиенты из других регионов пока не рассматриваются в связи с логистическими сложностями.
4. Частота заказов: Клиенты редко делают повторные заказы, поскольку покупают мебель для конкретных квартир или домов. Вероятность повторного заказа возрастает при покупке нового жилья. Большинство клиентов приходят через рекомендации (сарафанное радио) — от дизайнеров интерьеров, собственницы компании или бывших клиентов.
5. Ключевые факторы выбора:
   • Качество продукции и материалов: Это важнейший критерий для клиентов, так как они готовы платить за долговечность и надежность.
   • Репутация и уверенность в компании: Клиенты ориентируются на известность бренда и опыт выполнения крупных проектов.
   • Соблюдение сроков: Важно для клиентов, чтобы компания выполнила проект в оговоренные сроки. Необходимость прозрачной коммуникации по поводу возможных задержек — обязательный элемент работы с клиентами.
   • Гарантия исполнения обязательств: Компания должна гарантировать доведение проекта до идеального завершения.
   • Профессионализм дизайнеров: Ключевую роль играет профессионализм дизайнеров, которые создают уникальные проекты, идеально вписывающиеся в интерьер.
6. Конкуренты: Основные конкуренты — компании АЖК и Stone. АЖК активно продвигает себя через социальные сети, а Stone работает с более элитным кругом клиентов. Компания "Катрин" должна быть внимательной к их стратегиям и адаптировать свои предложения и маркетинг под требования своего сегмента.
7. Рассрочка: Хотя большинство клиентов оплачивают заказы частично, внося предоплату в 70%, рассрочка не пользуется большой популярностью. Однако стоит оставить этот вариант в маркетинговой стратегии, поскольку мебель дорогая, и рассрочка может быть важным аргументом для некоторых клиентов.
8. Ключевые лица: На принятие решения влияют дизайнеры интерьеров, которые часто рекомендуют компанию клиентам. Личная репутация собственницы компании и рекомендации от знакомых играют важную роль.

Среди клиентов компании есть те, для кого соответствие их ожиданиям — это не исключение, а норма. Эти клиенты высоко требовательны к качеству, и для них результат, будь то «кухня как кухня», воспринимается как стандарт, а не как что-то особенное.

<aside> 💡

Ключевой инсайт: работа с такими клиентами требует внимательности и точности в исполнении их требований. Для них важно соблюдение всех договоренностей без отклонений, что подчеркивает необходимость точного понимания их запросов и высокого уровня сервиса.

</aside>

<aside> 📌

Задачи для адаптации менеджеров:

</aside>

1. Знакомство с целевой аудиторией: Менеджеры должны понимать, с кем они работают — состоятельные, зрелые люди, которые ценят качество, репутацию и профессионализм. Как правило, всем важны сроки и они хотят быть уверены в каждом этапе проекта.
2. Акцент на знание продукта:
   • Менеджеры должны знать все о материалах (ЛДСП, ХДФ, МДФ, пленки ПВХ, краска, фурнитура и т.д.), их преимуществах и различиях.
   • Важно понимать, какие покрытия и материалы могут предложить клиенту, а также уметь объяснить, почему тот или иной материал лучше для конкретного проекта.
   • Менеджерам нужно обучиться оперативно считать приблизительную стоимость проекта на основе прайсов по разным категориям мебели.
3. Работа с возражениями:
   • Важно уметь отрабатывать возражения, особенно на темы "дорого" и "сроки". Для этого есть регламенты и примерные ответы, которые могут дожать клиента.
4. Прозрачность и уверенность:
   • Коммуникация с клиентом должна быть открытой и прозрачной. Менеджеры должны уведомлять клиента о каждом этапе работы, возможных изменениях и сроках.
   • Важно подчеркнуть, что компания "Катрин" гарантирует доведение проекта до идеального завершения, что выделяет её на фоне конкурентов.